Business Plan
Il Business Plan
In questo Business Plan presentiamo le caratteristiche tecniche e le potenzialità del nostro prodotto.
1) L'idea di prodotto/servizio: cosa proponiamo?
Kira Fast Fire è un accendifuoco universale per caminetti e stufe. Sfruttando l’energia elettrica viene riscaldata una piastra metallica a contatto con una tavoletta accendifuoco (es. Diavolina) che innesca la fiamma. Una volta avviato il fuoco il sistema si spegnerà automaticamente.
Il sistema è composto da una serpentina collegata ad una piastra porta-innesco installata all’interno del camino: nel giro di pochi secondi la piastra aumenta di temperatura incendiando l’innesco che avvia la combustione della legna. Il tutto è comandato da un centralina che ne consente l’accensione programmata o a distanza tramite cellulare.
Il sistema è sicuro perchè evita l’uso di fiamme libere in casa in quanto l’accensione avviene quando il vetro del camino è chiuso.
2) La concorrenza: per vincere la sfida contro...
Dopo un’approfondita ricerca abbiamo riscontrato la presenza sul mercato di un prodotto simile a quello che noi andiamo a realizzare: il suo nome è “Scintilla” ed è distribuito dall’azienda Palazzetti.
"Scintilla" è commercializzato dalla stessa azienda di produzione Palazzetti ma può essere installato solo su prodotti compatibili e non è pertanto universale come il nostro sistema.
Inoltre il funzionamento del prodotto si differenzia dal nostro in quanto il suo innesco è a pellet e non è comandabile a distanza. Non abbiamo trovato altri prodotti simili al nostro.
3) Il target: a chi lo proponiamo?
E’ stata effettuata un’indagine su dati ISTAT riferiti al 2013 volta a evidenziare la percentuale di famiglie, suddivisa per regione, che utilizzano il riscaldamento a legna (depurato della quota a parte del pellet) sulle nostre 3 regioni di riferimento (vedi tabella). Applicando queste percentuali al numero di famiglie nelle tre regioni considerate significa che il nostro mercato potenziale è così composto:
Da un’indagine condotta abbiamo mappato i rivenditori e gli installatori di caminetti da riscaldamento presenti nelle varie provincie delle regioni considerate: la nostra intenzione è infatti quella di coinvolgere gli installatori nella diffusione del prodotto per due motivi:
1) E’ necessaria l’installazione al cliente. Chi ha venduto il caminetto verosimilmente ne cura anche la manutenzione ed è quindi è la figura che con più facilità può vendere il nostro prodotto alle famiglie curandone anche l’installazione marginando sia sul prodotto che sulla manodopera.
2) Gli installatori hanno già nei propri archivi la lista dei clienti a cui proporre il prodotto, riportata qui di seguito:
Abbiamo poi suddiviso le famiglie per fasce di reddito ipotizzando che il prodotto possa interessare solamente alle famiglie con reddito medio/medio-alto in quanto, in un momento di crisi economica, il prodotto che vendiamo non rappresenta una priorità.
Il nostro mercato finale di riferimento è pertanto rappresentato dagli ultimi due quinti di reddito, e cioè dal 44,20 % delle famiglie che utilizzano il riscaldamento a legna: tali famiglie verosimilmente rappresenteranno la fascia che possiede un caminetto sul totale e non una stufa, notoriamente più economica.
Il nostro obiettivo è quello di raggiungere nel triennio il 15% di famiglie tramite degli installatori e cioè di vendere 10.500 kit in tre anni: 1.575 il primo anno, 3.675 il secondo e 5.250 il terzo.
4) Il prezzo: a quanto lo vendiamo?
5) Le politiche commerciali: come incentiviamo le vendite?
Il prezzo al pubblico proposto, esclusa l'installazione è pari a 215 euro + IVA. Il prezzo è stato deciso tenendo presente:
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Il prezzo del prodotto della concorrenza pari ad euro 450 + IVA, esclusa installazione, rispetto al quale però dobbiamo tenere presente che trattandosi di un accessorio installabile solo su caminetti della stessa marca, non richiede grandi costi di installazione
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Il costo di produzione dei singoli componenti che è pari a 70 euro
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Il costo stimato di manodopera per l’installazione che ipotiziamo è pari ad euro 250 in quanto, rispetto al prodotto concorrente, il nostro è universale e richiede un’installazione su misura.
Rispetto al prezzo al pubblico al rivenditore sarà applicato uno sconto dal listino pari al 30%: il nostro prezzo di vendita al rivenditore è pari ad 150 euro + IVA che ci garantisce un margine di guadagno di 80 euro su ogni kit venduto.
Il prezzo al pubblico totale, a confronto con il concorrente, sarà pertanto pari a 465 + IVA contro i suoi 550 + IVA.
Partendo dal numero di famiglie potenzialmente interessate residenti in ogni provincia abbiamo calcolato il numero medio di kit che ogni rivenditore dovrebbe vendere per raggiungere l’obiettivo di vendita prefissato.
Il miglior metodo per incentivare le vendite secondo noi è far scattare al raggiungimento dell’obiettivo di vendita un premio sul fatturato sotto forma di sconto in percentuale.
Questa percentuale è stata calcolata in modo che l’incremento delle vendite non comporti una penalizzazione per l’impresa ad esempio riconoscendo uno sconto eccessivo.
La percentuale prevista è stata calcolata nel 6.5% da suddividere tra il rivenditore a cui spetterà il 4,50% e il rappresentante di zona a cui spetterà il 2,00%.
Per quanto riguarda l’area di riferimento del primo triennio abbiamo deciso di operare nel Nord Est. La scelta è dettata da motivi di struttura che inizialmente non può che essere snella in funzione del budget.
Dall’indagine effettuata risultano attivi circa 600 punti vendita cui proporre il nostro prodotto. In base alla distribuzione dei punti vendita nelle varie province abbiamo suddiviso il territorio in due zone alle quali corrisponderà un agente:
Zona 1: Venezia, Rovigo, Belluno, Trentino Alto Adige e Friuli-Venezia Giulia;
Zona 2: Padova, Vicenza, Verona e Treviso.
Ogni agente gestirà pertanto un pacchetto di circa 300 clienti. Il numero è stato definito per permettere ad ogni agente di poter effettuare circa 4 visite annue a cliente.
Abbiamo previsto nel primo anno di riuscire a coprire tutti i punti vendita del territorio, con l'obiettivo di vendere in tre anni circa 10500 kit.
Qui di seguito è riportato il piano di vendite :
6) La distribuzione: come e dove lo vendiamo?
7) La comunicazione: come e dove lo raccontiamo?
La comunicazione del prodotto l’abbiamo suddivisa per raggiungere da una parte gli installatori e dall’altra i clienti finali che installeranno il prodotto a casa.
Tra le varie forme di pubblicità abbiamo pensato che quella migliore per il nostro prodotto sia la partecipazione a fiere del settore per poter dimostrare il funzionamento del prodotto.
Pensiamo inoltre di partecipare a una/due fiere paesane di una certa importanza come per esempio l’Antica fiera del Soco di Grigignano per Vicenza, la Fiera Franca di Cittadella per Padova, Recam per Treviso.
Il costo previsto per ogni fiera presso i poli fieristici si aggira, tra affitto dello spazio e allestimento stand e materiale promozionale, circa sui 5.000 euro a fiera, mentre per le fiere paesane di rilevanti dimensioni il costo si aggira su circa 1.500 euro.
Il costo totale previsto per la partecipare alle fiere in calendario è di circa 40.000 euro, mentre per quelle paesane è di circa 15.000 euro.
Ai rivenditori lasceremo in negozio del materiale pubblicitario per circa 600 rivenditori che ci proponiamo di raggiungere si aggira in circa 12.000 euro nel triennio.
8) Ipotesi di ricavi: quanto possiamo ricavarci?
9) Ipotesi di costi: quanto ci potrebbe costare?
10) Ipotesi di utile: quanto ci possiamo guadagnare?
